Dopo gli ultimi anni trascorsi ad avere con i propri clienti contatti essenzialmente online per motivi legati alle contingenze, Beijer Ref Italy è tornata sul campo con una serie di incontri formativi in presenza tenutisi tra gennaio e marzo in ogni regione in cui l‘Azienda ha una filiale.
I temi sono stati scelti in base ai suggerimenti e ai feedback raccolti direttamente dai clienti delle filiali così da fornire stimoli interessanti e incentivare alla partecipazione. Si è spaziato dai refrigeranti alternativi con focus su A2L e CO2, ai nuovi componenti e possibilità di retrofit, a misure per aumentare l’efficienza energetica degli impianti, tutti temi che oggi (pre)occupano i tecnici frigoristi e con cui essi si devono maggiormente confrontare sul campo. Gli incontri hanno portato risultati oltre l’atteso in termini di partecipazione e interesse, indice di un forte bisogno di formazione da parte di chi lavora sul territorio. In dialogo con Fabio Fogliani, Managing Director di Beijer Ref Italy.
Siete ormai alla fine di questo ciclo di incontri e il bilancio è stato estremamente positivo: tutto over-booked. Ve lo aspettavate?
Abbiamo avuto una riposta superiore ad ogni più rosea aspettativa. Avevamo l’obiettivo massimo di ricevere 300 partecipazioni in 7 incontri e con la tappa conclusiva di Siena abbiamo raggiunto le 450 presenze. Questa risposta è la conseguenza di una forte necessità di formazione e di aggiornamento rispetto ad un rapido cambio di legislazione che sta determinando la necessità di introdurre nuove soluzioni nel settore della refrigerazione. La genesi di questa nuova vincente azione comunicativa nasce da uno dei progetti sviluppati con Danfoss in una attività dal titolo MLA (Meet Listen and Act) nel quale in un periodo di 100 giorni una task force di entrambe le aziende si è riunita per pensare, programmare e sviluppare progetti strategici per valorizzare i propri punti di forza finalizzati ad accelerare una evoluzione tecnologica sostenibile. Un ulteriore elemento di particolare valore del progetto è stato caratterizzato dallo speciale privilegio di avere come Team Leader Vitaly Rudoy (Head of Customer Excellence di Danfoss), che in collegamento da Kiev ha dato il via all’attività conclusasi dopo 100 giorni con la sua presenza presso la nostra sede di Milano. La sezione “Comunicazione“ è stata brillantemente coordinata da Romina Cantisani (Marketing Specialist di Danfoss) che insieme al nostro Alessandro Chiarello (Marketing and Communication Manager) ha saputo identificare un attrattivo mix di argomenti da proporre utilizzando svariati canali di comunicazione disponibili per attrarre e convincere i partecipanti dell’eccezionalità degli eventi. Questo upgrade del progetto si è innestato poi sulla nostra formula consolidata:
- coinvolgimento di altri nostri Partner Leader nel settore della refrigerazione di alto profilo nella ricerca e sviluppo con focus nei confronti della sostenibilità ed efficienza energetica. Nello specifico hanno partecipato Nippon Gases, ECO Modine, Embraco Nidec, Emerson Climate e SCM Frigo;
- argomenti differenti e selezionati mirati a coprire l’interesse di tutti i partecipanti in quanto, oltre ad una prevalente presenza di frigoristi, abbiamo incontrato costruttori del mercato ho.re.ca., distributori, progettisti ed esponenti di alcune università;
- coinvolgimento diretto della nostra organizzazione commerciale sul territorio per contattare direttamente le aziende spiegandogli l’importanza della loro partecipazione per il futuro della loro attività;
- scelta di location prestigiose tra le quali evidenziamo il Convento di San Giuseppe a Cagliari e il Relais Franciacorta.
A giudicare dalla risposta ottenuta non solo sembra che il bisogno di formazione sia elevato ma che alle aziende come voi – il cui compito in realtà non è primariamente fare formazione – sia indirettamente lasciato il compito di riempire questo “buco”. Come vedete Voi la situazione?
I professionisti che operano nel nostro settore sono persone molto impegnate e con tanta passione ma purtroppo non hanno un canale di informazione che sia in grado di fare sintesi senza eccedere in interessi di parte. Questo è il riconoscimento più importante che abbiamo ricevuto: Beijer Ref Italy è semplicemente un anello di collegamento tra chi produce e chi utilizza soluzioni e componenti. Ovviamente siamo stimolati dalla competitività per migliorare la nostra efficienza ed evolvere la nostra offerta. La nostra missione aziendale è “prendersi cura del confort delle persone e dei processi dei nostri clienti rispettando l’ambiente”. Questa iniziativa e tante altre sono finalizzate semplicemente e naturalmente a soddisfare la nostra missione. Lo facciamo con spontaneità e piacere, avendo la piena consapevolezza che possiamo dare un contributo reale e oggettivo per uno sviluppo sostenibile.
Quale riscontro avete avuto dai partecipanti in relazione a contenuti, formula proposta, tematiche scelte, etc
Il riscontro dei partecipanti è stato estremamente positivo, tutti gli incontri sono andati in “sold out”. Vederli seduti per quasi 4 ore, attenti a prendere appunti è stato incredibile; la qualità delle domande è stato sintomo di grande interesse e, allo stesso tempo, di preoccupazione. Le formule espositive degli argomenti prevedevano la condivisione di nozioni di base indipendenti dal brand specifico, l’aggiornamento del regolamento F-GAS e dei prossimi sviluppi è stato un argomento molto sentito ma ancora di più le soluzioni impiantistiche per rendere la minaccia di essere impreparati agli eventi una grande opportunità per poter cavalcare il cambiamento. La preparazione generale media dei professionisti del nostro settore rispetto alla media internazionale è molto elevata. Possiamo tranquillamente affermare che il nostro paese è tra le eccellenze del settore di riferimento. Tuttavia, il livello della preparazione per affrontare il prossimo cambiamento, la “tempesta” che sta per verificarsi, non è adeguata: serve iniziare subito a sperimentare le nuove soluzioni e i nuovi ingredienti per essere pronti al nuovo presente. Le associazioni di settore devono fare di più ma soprattutto in maniera differente e devono farlo presto.
Questo bisogno però denota non solo una carenza di (in)formazione ma anche una grande potenzialità: come credete che tale potenzialità debba/possa trovare una risposta? Il risultato di questo primo ciclo di incontri cambierà la Vostra presenza sul territorio? Modificherà in qualche modo la Vostra proposta?
Abbiamo iniziato a preparare il nostro personale a partire dal 2017 con programmi di addestramento chiamati “OST” (On Site Training – addestramento sul posto) che prevedevano incontri con partner presso tutte le filiali, suddivisi in due fasi la prima mezza giornata dedicata solo al nostro personale e invitando poi clienti selezionati nel pomeriggio per mettere immediatamente in pratica la materia; coinvolte 17 filiali, 46 dipendenti tra interni ed esterni e 10 aziende partner lascio a voi il calcolo delle ore totali di investimento sulla formazione. Su una base solida abbiamo poi costruito un ventaglio di soluzioni per poter consentire alla nostra stimata clientela di scegliere la più idonea alle proprie necessità. Tengo a sottolineare che noi non vogliamo sostituirci alla decisione dei singoli ma semplicemente supportare i tecnici nel singolo processo decisionale, offrendo loro alta competenza specifica. Beijer Ref Italy ha già pronto un ventaglio di soluzioni idonee ad affrontare la nuova realtà, per esempio la nostra offerta di soluzioni a CO2 e A2L prevede:
- Team dedicato in grado di offrire proposte “premium” che prevedono il sopralluogo sull’impianto, il dimensionamento dell’unità e degli scambiatori, lo sviluppo del piping e l’avviamento e se richiesto l’affiancamento con il nostro cliente – il tecnico frigorista – al cliente finale per spiegare soluzione e vantaggi
- ampio assortimento di prodotti di primo livello in pronta consegna tramite una efficiente ed organizzata struttura logistica
- pacchetti di addestramento mirati per clienti messi a disposizione direttamente dai nostri partner
Beijer Ref Italy è unica sul settore, in Italia in Europa e nel mondo in quanto rappresenta in maniera esclusiva alcuni dei brand più importanti del settore e questo ci permette di poter offrire più soluzioni, a differenza di altri distributori che, essendo anche produttori, sono “obbligati” a proporre in forma esclusiva le loro unità. Abbiamo quindi il vantaggio di proporre maggiori soluzioni per lo stesso scopo, lasciando spazio alla libera scelta del Cliente ma utilizzando un unico punto di contatto ovvero la nostra Azienda. Abbiamo avuto conferma che la nostra strategia è quella giusta.
Si lamenta spesso della mancanza di cambio generazionale nel settore del freddo. Eppure a me sembra di aver visto molti giovani nel vostro pubblico (almeno a Milano). Come vedete voi la cosa? Quale è il “mood” che avete registrato ai Vostri convegni?
C’è stata una presenza ben variegata di diverse generazioni. Tutti hanno capito l’importanza del momento che determinerà un riassestamento esperienziale, riportandoli quasi allineati alla griglia di partenza. Certamente chi ha maggiore esperienza, se saprà farsi trovare pronto, avrà maggiori vantaggi ma i giovani hanno capito, – l’ho visto dai loro occhi e dalle domande che hanno fatto – che se sapranno investire su sé stessi potranno beneficiare di un’unica e grande opportunità data da un salto tecnologico senza eguali nel nostro settore.
Quali saranno i prossimi incontri, su cosa verteranno e come saranno organizzati?
Il prossimo incontro si terrà a Roma in autunno e coinvolgerà un numero di partecipanti senza precedenti in quanto festeggeremo anche la nostra nuova apertura di Roma che prevede il trasferimento della filiale esistente e la creazione di un nuovo hub logistico. Per le iniziative successive vogliamo prima metabolizzare bene questo fantastico successo cercando poi di ragionare su come migliorare i punti di forza. Vogliamo raggiungere il maggior numero di professionisti possibile, dobbiamo capire ed esplorare tutti i mezzi di comunicazione da loro utilizzati, non vogliamo che resti indietro nessuno.
Un pensiero conclusivo su questa esperienza?
È stata una macchina organizzativa che ci ha impegnati molto. Vorrei ringraziare tutte le persone, i partner e i clienti che hanno partecipato alla realizzazione di questa iniziativa. In modo particolare vorrei ringraziare i colleghi di Beijer Ref Italy ma soprattutto quelli che per ruoli e servizi meno esposti sul territorio hanno consentito all’azienda di poter essere efficiente per sostenere questo investimento.
