Tendenze del mercato, obiettivi da raggiungere, ruolo di un evento che mette in vetrina un’eccellenza italiana. Una conversazione di scenario strategico con Davide Lenarduzzi, General Manager di Refrigera, che nel febbraio 2019 ha aperto un luogo d’incontro per il mercato della refrigerazione, un luogo come ama dire lui stesso dove “si gioca a carte scoperte e ci si parla chiaramente
Nuovi impegni, nuove promesse, nuovi paradigmi: forse non così nuovi, da anni il mercato è sotto pressione per istanze di cambiamento imposte dalle norme (il Regolamento 517 sui gas refrigeranti) ma sicuramente sempre più incombenti e sempre più impegnativi. Si tratta di elementi che vivono in una miscela a dir poco omnicomprensiva, perché uniscono temi provenienti da un quadro globale di matrice ambientale, esigenze crescenti sul fronte economico (risparmio energetico, life cycle assesment, commoditizzazione del prodotto) e pervasività sempre più chiara della cold chain in un numero sempre maggiore di filiere produttive.
Davide Lenarduzzi guarda questo panorama con la sorridente riprova che Refrigera sia sulla strada giusta per diventare un ingrediente importante nel cucinare risposte alle domande del mercato, sia quelle lato cliente sia quelle che produttori e installatori in maniera sempre meno frontale e sempre più collaborativa sono portati a farsi.
«Refrigera si è affermata come enzima positivo perché le risposte a questi punti interrogativi vengano condivise, crescano e prendano forma. Il cuore della manifestazione non è altro che l’elemento più prezioso e più richiesto dagli operatori: l’incontro fra chi produce strumenti e chi li usa, in una dimensione molto osmotica, di confronto e di dialogo appunto più che di “consegna” agli acquirenti di prodotti sviluppati da fornitori. Questo tipo di incontro, così serrato e ricco nei contenuti, fa la differenza nel nostro business».
E allora proviamo a focalizzare quali tendenze Refrigera 2021 sosterrà in un’ottica di sviluppo tecnico-culturale del mercato.
La prima è la dematerializzazione del nostro settore: curioso dirlo in una filiera così pesante fisicamente come quella di compressori, banchi frigo, celle frigorifere e impianti dimensionalmente significativi, ma il cliente vuole sempre più acquisire un servizio di cui fornisce specifiche precise in termini di temperature, percentuali di umidità, qualità dell’aria, tolleranze e sempre meno è interessato a sapere con quale tecnologia o con quale macchinario si realizzi questo suo desiderio. Una grandissima rivoluzione, vista con timore da molti costruttori e ancora non compresa da molti installatori e manutentori, che costituisce una grandissima opportunità per cambiare aspetto anche a chi fornisce gli strumenti e li fa funzionare, perché da “oscuri” fornitori di hardware diventano “consulenti software”, veri e propri garanti di una variabile – il freddo appunto – pervasiva e protagonista in numerosissime filiere produttive.
Una situazione come quella descritta apre lo spazio per una trasformazione radicale del mercato: qual è lo stato dell’arte? Quanto ci si sta preparando ad affrontare questa nuova formula?
I grandi marchi si stanno attrezzando in questa direzione, supportati sempre di più dalle nuove tecnologie di controllo in remoto, che dotano anche il manutentore attento e sensibile di strumenti per ottimizzare il proprio lavoro e diventare più efficiente ed efficace. Pensiamo al monitoraggio delle performance e della funzionalità attraverso il cloud, che è forse la dimensione più chiara di come possa cambiare il lavoro di un centro assistenza. Prima si usciva per diagnosticare il tipo di guasto, si faceva una seconda uscita per riparare e una terza per verificare, oggi la prima e l’ultima uscita non servono, perché chi è incaricato di manutenere ha la visibilità su fattori che lo possono portare a intervenire a colpo sicuro sul problema.
Ma questo comporta anche una trasformazione del modo di remunerare il lavoro. Come si paga il prodotto? E la manutenzione?
Si pagheranno sempre più, a tendere, con una formula che è già viva e attiva in altri settori, come quello delle ESCo, con una tariffa che tiene conto dei risparmi energetici. Oggi la GDO ha nella refrigerazione il 50% della propria spesa per energia, ma ha anche – spesso – un parco macchine a volte obsoleto, che potrebbe essere sostituito se non avesse un costo iniziale impegnativo ma potesse essere pagato in formato di canone derivante da un impianto che determina migliori performance a fronte di minori consumi. Una specie di pay per use, sempre più in voga in settori più “semplici” come quello delle automobili, ma clonabile efficacemente e con soddisfazione anche nel nostro.
Ma il panorama pulviscolare di frigoristi sul territorio è pronto per diventare ESCo del freddo?
Chi continuerà a fare il box mover, a prendere prodotti dal fornitore e collocarli presso il cliente corre il rischio di rimanere tagliato fuori in questo processo, ma sta anche succedendo che i grandi nomi del mercato – in un’ottica come questa – siano meno interessati a fare dumping sulla manutenzione, perché è una buona manutenzione quella che genera una buona performance e consumi più ridotti, per cui il problema non è più pagare il manutentore qualche euro in meno l’ora, ma assicurarsi che la correzione dei guasti o dei malfunzionamenti produca quel risparmio energetico che gratifica la scelta del cliente. E i frigoristi di Refrigera sono pronti a cogliere la sfida e le opportunità che ne derivano
Una situazione responsabilizzante per il manutentore, che vede crescere la sua statura e il suo ruolo diventando un energy manager …
… capace addirittura –in misura della sua autorevolezza e della sua reputazione – di diventare il suggeritore di acquisti come questo o quel marchio di banchi frigo in ragione del fatto che grazie a quei banchi di quel produttore egli è in grado di ottenere le performance richieste dal committente.
Tutto questo comporta sia una crescita professionale della categoria sia un riconoscimento del valore aggiunto che questa crescita professionale può apportare, in termini di qualità del freddo e di minori costi di esso. Un obiettivo molto “alto”!
Per quanto alto possa sembrare è raggiungibile: se osserviamo quanto il componente sia un fattore distintivo nell’alto di gamma automobilistico abbiamo un modello da seguire. Il consumatore che vuole un prodotto alimentare di qualità, in un punto vendita della GDO, deve sentirsi “confortato” dal fatto che l’insegna adotti il meglio e le release più recenti delle più rinomate case produttrici di banchi e armadi frigoriferi, per una customer experience imperniata su una fiducia reciproca che passa anche per gli strumenti che l’insegna usa per generare questa qualità. E se questo è un fattore reputazionale in distribuzione commerciale, in altri segmenti è un fattore intrinseco al conto economico: quali enormi danni economici può comportare un mancato freddo in un’azienda di produzione farmaceutica o cosmetica, in una filiera in cui la refrigerazione ha compiti di mantenimento in funzione del processo? Chi gestisce questo fattore chiave deve essere competente e aggiornato, ma questa competenza e questo aggiornamento devono essere riconosciuti economicamente, perché un euro speso in corretta gestione dell’impianto produce centinaia se non migliaia di euro risparmiati in scarto di prodotto ammalorato o invendibile, problemi anche di rispetto dei diritti del consumatore o altri danni quantificabili in vile moneta. Questo ragionamento vale ancor più nella refrigerazione industriale e logistica.
Questo cambiamento così ben delineato sarà uno dei temi della Fiera, immagino.
Sicuramente! Abbiamo deciso di concentrare l’offerta “culturale” di Refrigera su alcune ben definite linee editoriali, come le abbiamo chiamate, per superare l’ipertrofia di seminari e workshop che aveva caratterizzato la prima edizione: ci concentreremo su ecolabelling, sostenibilità e qualità, tre macrotemi che mettono comunque in evidenza quanto la filiera debba essere sinergica per dare al mercato il valore richiesto al freddo, un valore continuo che racchiuda in parti uguali efficienza ed efficacia. Senza mai dimenticare che dietro a tutto questo ci sono persone: Refrigera ha avuto così tanto successo proprio per aver valorizzato la componente umana di questo settore.
L’auspicio / obiettivo in conclusione qual è?
Quello che – passando da Refrigera – il mercato proceda nell’evoluzione che lo porterà a “cambiare” prodotto: dalla macchina o dall’ora di manutenzione al servizio freddo. A Bologna, dal 13 al 15 aprile 2021, lo potremo toccare con mano, tutti insieme!
