Nell’ambito di un mercato globale caratterizzato da una forte concorrenza, i produttori sono sottoposti a crescenti pressioni per differenziare le loro attività. Una strategia importante per raggiungere questo obiettivo prevede la «servitizzazione», ossia la trasformazione da modelli di business (BM) tradizionali a nuovi BM orientati ai servizi. In questo processo, le aziende spostano la loro attenzione dalle offerte incentrate sui prodotti ai servizi e alle soluzioni, con l’obiettivo di crescere, garantire entrate stabili e realizzare un vantaggio competitivo sostenibile.
Ma questa tendenza sta prendendo piede tra i produttori europei di beni di investimento? Per analizzarne la diffusione, un gruppo di ricercatori ha condotto un’indagine nell’ambito di un progetto (T-REX) finanziato dall’UE. Le loro conclusioni sono state pubblicate sulla rivista International Journal of Engineering Business Management
I ricercatori sostengono che la servitizzazione implica «non solo una ridefinizione della proposta di valore, ma anche la necessità da parte delle aziende di rivedere i propri modelli di business». Inoltre, aggiungono: «Tuttavia, i produttori che intraprendono questo cambiamento devono affrontare numerose sfide che possono portare al cosiddetto paradosso del servizio». In presenza di tale paradosso, un investimento sostanziale nell’aggiunta di servizi al portafoglio di prodotti esistente non genera i rendimenti più elevati previsti.
L’indagine, che ha riguardato circa 100 produttori, ha analizzato il grado di orientamento al servizio dei BM dei produttori di beni di investimento che operano nei settori dell’automazione (ad esempio integratori di sistemi, costruttori di robot), dei macchinari (ad esempio macchine utensili, macchine da imballaggio, macchine tessili) e dei trasporti (ad esempio carrelli elevatori, macchine movimento terra). Gli intervistati, che operano principalmente in Germania e Italia, sono stati classificati in base alle dimensioni delle loro imprese: micro e piccole (25%), medie (29%) e grandi (46%). Il quadro di riferimento dell’indagine comprendeva vari aspetti dei nuovi BM che favoriscono un maggiore orientamento ai servizi: proposte di valore, segmenti di clientela, relazioni con i clienti, canali di erogazione dei servizi, risorse e attività chiave, partenariati, modello di reddito e struttura dei costi.
Lenta adozione di BM orientati ai servizi
Dall’indagine è emerso che l’adozione di BM orientati ai servizi è ancora bassa nei settori analizzati, in particolare nell’automazione e nelle macchine utensili, dove il fatturato è ancora dominato dalla vendita dei prodotti, con i servizi che rappresentano solo il 20%. «Sebbene la maggioranza degli intervistati ritenga che l’importanza del settore dei servizi aumenterà in futuro (l’86% del totale), solo il 68% pensa che i servizi siano già una parte rilevante dell’attività della loro azienda» hanno osservato i ricercatori. Hanno anche sottolineato che i sistemi informativi hanno ancora un potenziale da sfruttare, soprattutto nelle PMI. L’indagine ha inoltre concluso che le relazioni con i clienti sono basate sulle transazioni e che i clienti sono percepiti come un ostacolo piuttosto che come un incentivo a proporre nuovi BM orientati ai servizi.
Il progetto T-REX (Lifecycle Extension Through Product Redesign and Repair, Renovation, Reuse, Recycle Strategies For Usage&Reusage-Oriented Business Models) ha lavorato allo sviluppo di strumenti concettuali da attuare e sperimentare attraverso tre casi di applicazioni industriali. Ha creato una nuova piattaforma aziendale per offrire beni di investimento come nuovi sistemi prodotto-servizio. Attraverso i tre dimostratori convalidati per carrelli elevatori, macchine utensili e soluzioni robotizzate, T-REX ha dimostrato che è possibile creare nuovi BM orientati al servizio. Si potrebbero ottenere fino all’84% di reimpiego dei componenti, un’estensione del ciclo di vita del 30-100% e una riduzione dei costi di manutenzione del 27-36%.
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